Модель ABC (иногда - «A-B-C») возникновения психических расстройств утверждает, что дисфункциональные эмоции, обозначаемые буквой «C» («следствия», англ. consequences), возникают не под влиянием «активирующих событий» (иногда - «активаторы» буква «A», англ.

Activating events), а под влиянием иррациональных верований (иногда - «убеждения», буква «B», англ. beliefs), формулируемых в форме абсолютистских требований или «долженствований» (англ. demands).

Модель проводит строгое разграничение рациональных и иррациональных убеждений и утверждает, что только последние приводят к возникновению психических расстройств. Также проводятся различия между конструктивными и неконструктивными эмоциями: например, гнев неконструктивен, в то время, как недовольство является стимулом к изменению нежелательного положения вещей и не становится.

Ключом к позитивным изменениям в модели считается обнаружение, анализ и активное оспаривание иррациональных верований (соответствует этапу «D» в расширенной модели ABCDE - англ. disputation) с последующим закреплением результатов («E», англ. end result). Для этого клиентов обучают замечать и различать дисфункциональные эмоции и искать их когнитивные причины.

Двумя самыми важными элементами РЭПТ являются иррациональные убеждения и безусловное самопринятие . Рациональные реалистичные убеждения и безусловное самопринятие способствуют здоровой эмоциональной окраске событий жизни, более адаптивному поведению, лучшей самооценке, а также более высокой оценке других. Люди, имеющие иррациональные убеждения, погружаются в нездоровые эмоции, дисфункциональное поведение и имеют низкую самооценку. Если мы обратимся к трехкомпонентной модели эмоционального выгорания К.Маслач , то мы увидим эквивалентный набор симптомов, включающий пресыщение и сниженный эмоциональный фон, негативизм и циничность по отношению к реципиентам, негативизм в оценке своих профессиональных успехов.

Первоначально А. Эллисом было выделено 11 типов иррациональных убеждений, обуславливающих дисфункциональное поведение, однако его же более поздние исследования показали, что целесообразнее рассматривать четыре интегративных типа иррациональных убеждений .

Первичным источником иррациональных когнитивных процессов является долженствование (переживания по поводу неоправданных ожиданий – "я должен…", "они должны…", "никогда нельзя…" и т.п.). Остальные три типа иррациональных убеждений – катастрофизм (преувеличение значимости, стихийности и неотвратимости события), самоуничижение (цикличные размышления над обстоятельствами инцидента и самообвинения в случившемся), а также низкая толерантность к фрустрации – являются вторичными (или производными) иррациональными убеждениями. Если мы обратимся к модели эмоционального выгорания В.В. Бойко, то там присутствует, например, симптом эмоционально-нравственной дезориентации ("Почему я должен за всех волноваться?!), симптом переживания психотравмирующих обстоятельств, симптомы неудовлетворенности собой и неадекватного избирательного эмоционального реагирования. Такие совпадения не могут быть случайными и побуждают к изучению когнитивистской модели эмоционального выгорания, в частности, иррационального мышления как детерминанты выгорания.

В связи с этим необходимо подчеркнуть, что 4-х факторная схема была центральной в РЭПТ на протяжении многих лет, однако эмпирическое изучение иррациональных убеждений породило множество альтернативных схем. В частности, DiGiuseppe, Leaf, Exner and Robin разработали Тест рациональности мышления (General Attitude and Belief Scale – GABS), измеряющую как общий уровень рациональности мышления, так и "сквозные" шкалы, которые диагностируют характерные для иррационального мышления темы и процессы: самоуничижение; потребность в достижении; потребность в одобрении; потребность в комфорте; потребность в справедливости; обесценивание других. Сокращенный вариант этой методики SGABS (Short GABS) в авторской адаптации был использован в эмпирическом исследовании взаимосвязи иррациональных убеждений и эмоционального выгорания у учителей.

Выборку исследования составили 30 учителей общеобразовательной школы г. Армянска. Учителя имеют разный стаж работы и преподают различные дисциплины. В качестве диагностических методов исследования помимо упомянутого Теста рациональности мышления, были использованы Шкала самоуважения Розенберга и методика К.Маслач MBI (Maslach Burnout Inventory) в адаптации Н.Е. Водопьяновой "Диагностика профессионального выгорания" .

Сопоставим результаты диагностики рациональности мышления и выгорания. Согласно им рациональное мышление характерно для 12 педагогов, что составляет 40% выборки исследования, соответственно 60% педагогов выборки в неблагоприятных условиях мыслят иррационально. Среди педагогов с рациональным мышлением симптомы выгорания были обнаружены только у трех, что составляет четверть этой подгруппы, соответственно 75% педагогов с рациональным мышлением не подверглись выгоранию. Что касается педагогов с иррациональным мышлением, то здесь взаимосвязь прослеживается еще резче: почти 80% учителей из этой подгруппы подверглись выгоранию. Наглядно результаты сравнительного анализа представлены на рисунке 1.

Рис. 1. Распределение результатов диагностики рациональности мышления (ratio/irratio) и выгорания (stab/burnout).

Как мы можем видеть на диаграмме, большинство педагогов с рациональным типом мышления (ratio) характеризуются стабильным (ряд stab на диаграмме) эмоциональным состоянием, а подавляющее большинство педагогов с иррациональным типом мышления (irratio) имеют симптомы выгорания (ряд на burnout на диаграмме), что подтверждается статистическим анализом с использованием критерия Манна-Уитни. А именно, педагоги с высоким уровнем иррациональности мышления превосходят педагогов с рациональным мышление по степени выраженности профессионального выгорания. Что касается вклада отдельных иррациональных тем или процессов в установленную взаимосвязь рациональности мышления и выгорания, то рассматриваемая выборка не достаточно велика для поиска закономерностей, подтверждаемых статистическим анализом, поэтому мы можем говорить лишь о намечаемых тенденциях. Так можно сказать, что вопреки ожиданиям, больший вклад в эмоциональное выгорание вносят не способы мышления (иррациональные мыслительные процессы), а болезненные для учителей вопросы (иррациональные мыслительные темы), в числе которых особенно выделяются "потребность в достижении" и "потребность в справедливости".

Аналогичные результаты были получены при изучении взаимосвязи самоуважения и выгорания. Отметим, что методика "Шкала самоуважения Розенберга" представляет собой перечень рациональных и иррациональных убеждений в области самоуважения. В этом случае рациональность мышления определяется степенью согласия с рациональными убеждения и несогласия с иррациональными. Следует различать конструкты самопринятия и самоуважения: первый предполагает безоценочное и безусловное принятие себя как уникального существа, в то время как второй – самоуважение – представляет собой когнитивную составляющую гордости, то есть установки, позволяющие искать и находить возможности гордиться собой и развиваться . Именно этот конструкт хорошо согласуется с упомянутыми выше иррациональными мыслительными темами (потребностью в достижении и справедливости).

Математический статистический анализ различий в выраженности симптомов выгорания у педагогов, имеющих рациональные и иррациональные убеждения в области самоуважения, подтвердил предполагаемую взаимосвязь самоуважения и выгорания. А именно, учителя, характеризующиеся низким уровнем эмоционального выгорания, превосходят педагогов с высоким уровнем эмоционально выгорания по рациональности убеждений в области самоуважения.

Установленные взаимосвязи не позволяют констатировать порядок влияния: с одной стороны, иррациональные убеждения обуславливают выгорание, с другой стороны, такое эмоциональное состояние сопровождается изменением установок. Определение характера влияния возможно лишь при лонгитюдном исследовании динамики выгорания у субъектов, имеющих различные иррациональные убеждения и общий уровень рациональности мышления, что может составить перспективу настоящего исследования. В такой модели необходимо будет учесть и другие внутренние детерминанты выгорания, например, безусловное самопринятие , а также организационные, ролевые и профессиональные факторы . Кроме того, формирование синдрома выгорания неразрывно связано с профессиональной адаптацией, которая в свою очередь определяется не только установками, но и индивидуальными особенностями обработки информации .

Однако даже на этом исследовательском этапе возможно, опираясь на когнитивистское представление о первичности установок по отношению к эмоциональным состояниям, организовать профилактическую работу с учителями. Психологическая помощь в этом случае должна содержать элементы психологического просвещения в области симптомов выгорания и его последствий, психодиагностику факторов выгорания, в том числе и самодиагностику, а также рекомендации по профилактике в зависимости от индивидуальных особенностей синдрома выгорания (преобладания отдельных фаз и симптомов) и причин его возникновения.

Сама форма индивидуального консультирования и групповой работы в рамках рационально-эмотивного подхода прозрачна и привычна педагогам: психолог предстает в роли учителя, который пытается привить клиенту навыки использования информации, логики или рассуждений с целью коррекции ложных толкований и иррациональных мыслей, считающихся основой эмоциональных расстройств . Когнитивный подход позволяет быстро выявлять самые важные когнитивные, эмотивные и поведенческие аспекты тех нарушений, которые имеются у людей, и показывает им, как активно искоренять и изменять при­сущие им тенденции самосаботажа. Практика сотрудничества с институтом последипломного образования показывает, что фактор времени наступления первых заметных изменений в эмоциональном состоянии имеет большое значение при оказании адресной помощи педагогическому коллективу, поэтому важным аргументом в пользу применения рационально-эмотивного подхода может быть не только прямая связь между выгоранием и иррациональностью, но и краткосрочный характер такого консультирования.

РЭПТ характеризуется разнообразием техник и методов, но, пожалуй, наиболее известной является А-В-С модель . В модели A-B-C элемент A (activating) соответствует активирующему событию или переживанию; B (beliefs) - системе убеждений индивида; C (consequences) - последствиям. Рассмотрим пример из педагогической практики. Допустим, одна из учениц класса нарушает дисциплину и ведет себя вызывающе. Для ее молодой учительницы это будет активирующее событие – А. Учительница думает: "С компетентным педагогом такое происходить не должно. Все мои ученики будут считать меня некомпетентной. Это будет ужасно. Я никогда не смогу вернуть их уважение". Эти мысли соответствуют части B (система убеждений) модели. Далее, отталкиваясь от этих мыслей, а никак не от активирующего события, возникает раздражение или разочарование, соответствующие части C (последствия) модели. Таким образом, событие не является непосредственной причиной негативных чувств и эмоций, а результатом интерпретации события на основе системы иррациональных убеждений – среднего компонента модели A-B-C. Психологическая помощь в таком случае строится на оспаривании иррациональных убеждений (элемент D – disputing). Например, в обсуждаемом случае можно обратить внимание учительницы на её ложные допущения о безоблачном опыте компетентных педагогов, способах утраты уважения учеников и т.п. В процессе диспута возникают желаемые когнитивные эффекты (элементы cE – cognitive effects) и эмоциональные эффекты (элементы eE – emotional effects). Для достижения поведенческих эффектов (элементы bE – behavioral effects) используются техники, заимствованные из поведенческих подходов, например, проигрывание определенных ролей, домашние задания, произвольное включение в дискомфортные ситуации и т.п.

Применение методики Activity-based costing (ABC) позволяет выполнять анализ себестоимости и рентабельности банковских продуктов за счет представления данных о структуре затрат по бизнес-процессам банка. Но применение данной методики является весьма сложным и трудоемким процессом, в связи чем, несмотря на все выгоды от такого подхода к распределению затрат, далеко не все берутся за его внедрения на практике. Однако современные специализированные информационные технологии и решения позволяют сделать процесс использования ABC методики доступным и эффективным.

Активный рост рынка кредитных услуг в России в середине последнего десятилетия обуславливал нацеленность банков на активную экспансию и рост. Это позволяло отчасти закрывать глаза на внутреннюю эффективность бизнес-процессов. Сегодня управление операционными затратами в банках, и, в частности, оптимизация существующей линейки кредитных продуктов является одной из первоочередных задач банковского бизнеса.

В поиске путей оптимизации затрат многие банки испытывают значительные трудности. Классические методики, повсеместно применяемые в банках (например, управленческая отчетность, системы контроллинга) позволяют лишь понять общий уровень затрат постатейно, контролировать исполнение платежей и, в редких случаях, оценить прибыльность на уровне направлений бизнеса. Они не позволяют проводить анализ себестоимости и рентабельности по банковским продуктам, в том числе кредитным.

Решить эти задачи позволяет методика функционально-стоимостного анализа (ФСА), или иначе - Activity-Based-Costing (ABC). Данная методика появилась в 80-х годах прошлого века в стенах Гарвардского университета. Суть ее заключается в отнесении затрат на продукты (генераторы прибыли) через бизнес-процессы, потребляемые данными продуктами (см. рисунок 1).

Рисунок 1. Распределение затрат при Activity-Based-Costing

Применительно к банкам это означает следующее. Каждое подразделение является носителем затрат, а сотрудники используют ресурсы этих подразделений в процессе создания продуктов для конечных потребителей. В итоге банковские продукты являются результатом выполнения совокупности определенных бизнес-процессов. Распределение производится на базе так называемых драйверов затрат. Так, наиболее типичным драйвером, является рабочее время, затрачиваемое сотрудниками подразделения на выполнение определенной операции.

Применение методики АВС для анализа кредитных продуктов позволяет:

• контролировать динамику себестоимости и рентабельности кредитных продуктов в разрезе точек продаж;
• анализировать структуру себестоимости в разрезе статей затрат, бизнес-процессов и центров затрат;
• целенаправленно оптимизировать бизнес-процессы банка с целью снижения с\с кредитных продуктов;
• принимать обоснованные решения по управлению продуктовым портфелем, процентной и тарифной политикой;
• контролировать рост административных и управленческих расходов за счет формирования нормативов затрат;
• повысить мотивацию подразделений на «добровольную оптимизацию» затрат за счет понимания, как их расходы влияют на прибыльность продуктов и финансовый результат;
• повысить качество и точность планирования, и бюджетного управления за счет использования нормативов затрат, привязанных к результатам деятельности (продуктам).

Получение данных о себестоимости кредитных продуктов и ее детальной структуре в результате применения методики АВС дает возможность ответить на множество вопросов, актуальных для банковского бизнеса:

• является ли рентабельной выдача кредитных карт через удаленные дополнительные офисы?
• как сократить затраты на выдачу автокредита?
• какие административно-хозяйственные расходы необходимо запланировать для поддержки ожидаемого роста выдачи кредитов на 20%?
• как повлияет обновление в отделении компьютерного парка на рентабельность розничных кредитных продуктов?
• оправдано ли увеличение штата управления розничного кредитования на 30% в следующем году, если планируется открыть 10 новых отделений?

Необходимость автоматизации АВС модели

Для успешного применения АВС — необходима тщательно проработанная методика, учитывающая специфику российского банковского бизнеса.

При разработке методики проводится обследование подразделений с целью выявления и классификации их бизнес-процессов. Для каждого бизнес-процесса определяются получатели расходов - ими могут быть банковские продукты либо процессы других подразделений. Наконец, для каждого процесса необходимо корректно определить наиболее подходящий «драйвер затрат» и задать правила распределения. Параллельно необходимо преодолеть множество «узких мест», как, например: циклическое списание затрат или возможность сбора данных по драйверам. В конце необходимо свести результаты разработки в единую АВС-модель банка и провести ее верификацию на отсутствие ошибок, «хвостов» или зависших сумм. Эта непростая работа требует участия специалистов, которые имеют значительные методические наработки и успешный опыт внедрения АВС в российских банках.

Но разработанная методология - это только половина успеха. Вторым ключевым элементом применения АВС является автоматизация разработанной модели на базе специализированной ИТ-платформы.

Как правило, разработка самой модели АВС производится в MS Excel, поскольку это наиболее привычный и доступный инструмент для описания финансовой логики. Однако полный эффект от применения технологии АВС достигается за счет регулярного (например, ежемесячного) сопоставления затрат и себестоимости банковских продуктов по разным периодам и анализа их динамики. В данном случае возможности использования MS Excel для расчета АВС-модели на постоянной основе весьма ограничены. Это связано с высокой сложностью поддержки и изменения модели, сложностью контроля данных, отсутствием интеграции с источниками данных, трудоемким процессом формирования отчетов произвольного вида, низкой скоростью пересчета и прочими традиционными ограничениями данного инструмента. В результате, разработанная АВС-модель требует высоких трудозатрат на эксплуатацию и поддержку, что может отрицательно повлиять на баланс между ценностью получаемой информации и затратами на ее получение.

Данных недостатков лишены специализированные ИТ-платформы, специально предназначенные для решения задач автоматизации анализа АВС.

Специализированные ИТ-системы для решения задач АВС анализа

На сегодняшний день существует большое многообразие корпоративных информационных систем, решающих как комплексные, так и отдельные функциональные задачи компании.

Классифицируя информационные системы, их можно разделить на 4 уровня (см. рисунок 2). Аналитические системы находятся на вершине иерархии, они предназначены для решения задач стратегического и тактического контуров управления. Пользователи подобных систем - это топ-менеджмент, руководители подразделений, административные и финансовые подразделения.

Рисунок 2. Классификация информационных систем

Аналитические системы включают в себя 2 группы инструментов:

1. Системы управления эффективностью бизнеса, или Enterprise Performance Management (EPM).
   Это инструменты для решения специализированных задач стратегического и тактического управления, таких как: бюджетирование и планирование, консолидация финансовой отчетности, стратегическое планирование и управление на базе сбалансированной системы показателей, моделирование и оптимизация прибыльности.
2. Системы бизнес-анализа, или Business Intelligence (BI).
   Они предназначены для формирования отчетности и анализа информации с целью мониторинга и фокусирования внимания менеджеров и бизнес-аналитиков на ключевых показателях эффективности бизнеса. Включают в себя инструменты для формирования финансовой, регламентированной и управленческой отчетности, различные панели индикаторов, отображающие состояние показателей эффективности (графики, диаграммы, карты, «спидометры», «светофоры»), инструментарий для построения пользовательских аналитических отчетов «на лету», обеспечивают интеграцию с приложениями MS Office, предоставляют среду для анализа и извлечения знаний на базе продвинутых математических моделей.

Инструмент, необходимый для решения задач функционально-стоимостного анализа, должен предоставлять среду для настройки АВС-модели с учетом ее специфики, возможностей сценарного моделирования и интеграции с источниками данных. Также он должен содержать мощный модуль визуализации результатов - отчеты в виде таблиц, диаграмм, карт. Система для реализации технологии АВС должна включать в себя элементы обеих групп.

На сегодняшний день на рынке ИТ-платформ существует ряд специализированных систем для решения задач АВС анализа. Одной из наиболее функциональных и современных систем является Oracle Hyperion Profitability and Cost Management и дальнейшее рассмотрение автоматизации модели АВС будет рассмотрено на базе этого инструмента.

Комплексная автоматизация процесса применения технологии АВС

Логически работу с АВС-моделью в специализированной аналитической системе можно разделить на три основных блока. Сначала выполняется сбор необходимых данных, затем производится редактирование и расчет АВС-модели, после этого формируются отчеты различного вида и производится анализ результатов расчета (см. рисунок).

Рисунок 3. Функциональная архитектура системы

Рассмотрим эти блоки более подробно.

1. Сбор данных за период

Ввод данных в АВС-модель может осуществляться двумя способами.

1. Автоматическая загрузка данных. Для этого предназначен специализированный модуль интеграции, который позволяет выполнять загрузку данных из любых источников, например, таких как: структурированные файлы, базы данных, АБС, локальные приложения, собственные разработки и прочие системы. Также данный инструмент позволяет автоматически осуществлять обработку данных - агрегацию, меппинг, расчеты и корректировки - по заданным алгоритмам в зависимости от специфики хранимых данных в их источниках.
2. Заполнение данных сотрудниками путем ручного ввода. Это критически необходимо, поскольку, как правило, далеко не все требуемые для расчета АВС-модели данные хранятся в корпоративных информационных системах и базах данных системах. Такие данные (например, данные по использованию фонда рабочего времени) вводятся сотрудниками подразделений банка вручную в преднастроенных формах (см. рисунок).

Рисунок 4. Ручной ввод данных по фонду рабочего времени

Процесс ввода данных в формы реализован на базе современного Web-интерфейса. Данная технология позволяет получать доступ к Системе с любого компьютера, подключенного к корпоративной сети или к сети Интернет. Также эта технология не требует установки какого-либо программного обеспечения на локальных компьютерах, что значительно упрощает и ускоряет процесс подключения пользователей к работе с АВС-моделью, в том числе территориально удаленных.

Другим значительным преимуществом является то, что система выступает в качестве единого источника достоверных данных. Пользователи физически работают с единой базой данных. Введенные ими данные сразу попадают в АВС-модель и становятся доступными для расчета и построения отчетов. Это позволяет значительно экономить время, затрачиваемое на сбор данных с разных подразделений и их агрегацию их в единую базу.

Контроль качества данных

Система позволяет автоматически контролировать качество и корректность вводимых или загружаемых в АВС-модель данных, что позволяет быстро идентифицировать ошибки и избежать риска неверных результатов расчета АВС.

С одной стороны, исходные данные, полученные путем ручного ввода или загрузки, могут содержать ошибки. Например, при ручном внесении данных в формы было введено отрицательное значение драйвера фонда рабочего времени. Система позволяет выявлять подобного рода ошибки за счет цветовой индикации ошибочных данных.

С другой стороны, также проводится автоматический контроль качества данных при загрузке из внешних источников. Например, если для значения не указана статья затрат или другой обязательный параметр, данные не будут загружены в Систему, и будет сформирован отчет об ошибках загрузки.

Соблюдение регламента сбора данных

Для расчета модели необходимо собрать большой объем данных. Источником этих данных являются различные сотрудники банка, зачастую расположенные удаленно и использующие различные системы. Необходим удобный инструмент отслеживания процесса наполнения АВС-модели исходными данными для расчета. Такие инструменты есть в системе. Один из способов представления результатов мониторинга - карта с цветовой индикацией (см. рисунок). При этом автоматически отслеживается согласованность введенных данных.

Рисунок 5. Мониторинг ввода данных по подразделениям

2. Редактирование и расчет модели АВС

Одним из главных преимуществ применения специализированной ИТ-системы для автоматизации методики АВС является наличие наглядного, удобного и простого набора инструментов для поддержки и расчета модели банка. Данный инструментарий позволяет эффективно выполнять следующие задачи:

• редактирование справочников АВС-модели: статьи затрат, организационная структура, бизнес-процессы, драйверы распределения, методы аллокации, перечень кредитных продуктов и т.д.
• редактирование логики АВС-модели - настройка последовательности бизнес-процессов и привязка драйверов распределения;
• выверка АВС-модели, например, на предмет зависших сумм, неиспользованных драйверов или образовавшихся тупиковых хвостов модели;
• изменение АВС-модели и периода в период и сценарное моделирование, с помощью которого можно проверить влияние возможных изменений в бизнес-процессах или в алгоритмах распределения;
• расчет АВС-модели - как комплексно, так и по стадиям модели. В основе системы находится мощный OLAP-сервер, позволяющий проводить сложные расчеты и многоуровневые распределения с высокой производительностью.

Инструменты и интерфейс управления АВС моделью в системе специально сделан максимально простым и наглядным. Это позволяет без труда редактировать и рассчитывать модель бизнес-пользователями без привлечения ИТ-специалистов.

3. Анализ и отчетность

На базе данных рассчитанной АВС-модели пользователи могут визуально анализировать структуру себестоимости кредитных продуктов по всей цепочке распределения затрат и строить любые отчеты.

Одним из ключевых инструментов анализа является интерактивная трассировка структуры себестоимости. Данное средство дает возможность увидеть всю цепочку распределения затрат, начиная с расходов подразделений, через бизнес-процессы, до конкретных продуктов. Например, с помощью трассировки можно увидеть, какие именно процессы вносят вклад в себестоимость кредитного продукта и в каких долях. Аналогичным образом можно увидеть, из чего сложились затраты, относящиеся к бизнес-процессу.

На основе подобного анализа можно анализировать всю цепочку затрат, выявлять наиболее эффективные пути снижения себестоимости и точки оптимизации бизнес-процессов.

Рисунок 6. Структура себестоимости продукта

Кроме интерактивной трассировки в Системе доступны отчеты любого вида: таблицы, графики, диаграммы, индикаторы.

Наиболее часто используемые отчеты преднастроены в Системе. Кроме того, имеется инструментарий для создания отчетов произвольного вида. Интерфейс настройки отчетов прост и не требует от пользователя каких-либо специальных знаний.

Рассмотрим в качестве примера отчет о сравнении величины себестоимости по линейке кредитных продуктов в разных филиалах банка (см. рисунок).

Рисунок 7. Сравнение себестоимости кредитных продуктов

Как видно из диаграммы, себестоимость одних и тех же кредитных продуктов в разных дополнительных фисах банка различается. Выявленные существенные отклонения могут дать повод для дальнейшего анализа причин высокой себестоимости.

Отчеты просматриваются через web-интерфейс и могут быть доступны широкому кругу пользователей, включая топ-менеджмент, руководителей и аналитиков кредитного отдела, и прочих лиц, заинтересованных в анализе себестоимости кредитных продуктов и управлении.

Заключение

Методика АВС предоставляет широкие возможности для анализа себестоимости и рентабельности кредитных продуктов и управления этими показателями. Но использование данной технологии на регулярной основе весьма ограниченно без применения современных ИТ-инструментов. Помимо устранения технологических ограничений специализированная система дает визуально наглядное, гибкое и удобное средство для реализации АВС-модели банка.

Очень простая в использовании концепция, которую можно включить в свою торговую систему - это поиск ловушек для трейдеров на графике. Этот сетап прайс экшен обладает хорошим потенциалом и надежностью. Заключается он в том, что трейдеры неожиданно попадают в ловушку или нежелательную для них торговую ситуацию, к примеру:

• у трейдера "висит" убыточная сделка, которую он хочет закрыть побыстрее;
• сделка была выбита по стоп лоссу, а цена затем ушла в нужном направлении, а трейдер очень сильно хочет попытаться повторно войти в рынок

Смысл описанныех выше ситуаций в том, что созданное движение цены вызывает у трейдеров эмоциональное состояние, при котором им очень хочется войти в рынок или выйти из рынка. Таким образом, шансы могут быть увеличены, если мы будем торговать в направлении потока ордеров.

Паттерн ABCD или трехволновой откат. Модель Price action.

На графике ловушка для трейдеров может выглядеть по-разному. Сейчас рассмотрим паттерн под названием трехволновой откат (еще можно встретить АВС коррекция, или ABCD коррекция ). Иногда этот паттерн выглядит как фигура технического анализа - флаг (бычий или медвежий).

Пример паттерна AВСD для рынка с восходящим трендом

Движение цены AB - первая волна, ВС - вторая и CD - третья. Опишем формирование движения AВСD для тренда вверх:

1. цена создает более высокий хай в точке А
2. более высокий лоу - В
3. более низкий хай - С
4. более низкий лоу - D
5. цена разворачивается в направлении восходящего тренда.

На графике не обязательно устанавливать ЕМА 20, она только нужна для более легкой .

Почему сетап ABC сильный? Давайте попробуем понять о чем могут думать два обычных трейдера: трейдер 1 и трейдер 2.

Трейдер 1 видит, что тренд вверх, но остается в стороне. Он может испытывать разочарование, что не смог вовремя войти в сделку и пропустил движение. А значит, он будет ждать разворот, чтобы войти в тренд раньше. Трейдер 1 совсем не хочет пропустить еще одну попытку войти в рынок. Надежда у него появляется, когда цена не поднимается выше точки А, и формирует новый максимум в т. С. Трейдер 1 знает, что при восходящем тренде на рынке формируются более высокие максимумы и более высокие минимумы. А значит, что более низкий хай в т. С сообщает: "тренд может измениться". Что подтверждается, когда цена опускается ниже лоу в т. В. Трейдер 1 открывает ордер на продажу при пробое точки В.

Пример достаточно распространенный. Некоторые трейдеры будут считать такой пробой вполне подходящей точкой для открытия короткой сделки. Другим трейдерам важно будет дождаться подтверждения, например цена должна закрыться ниже В и тогда они войдут в рынок, но по более худшой цене.

Если цена закроется ниже 20 дневной скользящей средней, то многие трейдеры также посчитают это хорошим сигналом для входа в рынок, который привлечет еще большее количество трейдеров, которые хотят открыть сделку на продажу.

На графике видно, что у потока медвежьих ордеров не хватило силы для того, чтобы сломить восходящий тренд. Цена практически сразу же развернулась, образовав большую бычью свечу выше точки В и выше пробойной медвежьей свечи.

Кому приятна боль от поражения, тем более когда все происходит так стремительно? Выше пробойной медвежьей свечи или выше точки С и, может быть, выше точки А стояли стопы, которые сработали. А так как такие стоп лоссы являются ордерами на покупку, то они помогли цене подрасти еще выше, усиливая поток бычьих ордеров.

Теперь переключим внимание на Трейдера 2, который счастлив, что угадал с направлением движения цены и находится теперь в прибыльной сделке. Согласитесь, что часто случается, когда трейдер не дает прибыли расти. Итак, заметив более низкий лоу в точке С, а значит и возможную смену тенденции, Трейдер 2 передвигает стоп лосс к последнему лоу под т. В. Так что его сделка закрывается по стоп лоссу на медвежьей красной свече, которая сделала новый лоу в т.D. Трейдер 2 доволен тем, как он умеет анализировать рынки до того момента, пока на следующей свече не подтверждается преобладание быков на рынке и возобновление восходящего тренда. Трейдер 2 чувствует, что сделка была закрыта несправедливо, из-за маркет мейкеров, которые охотятся за стопами. А значит, он будет стараться открыть сделку на покупку. Это произойдет или в конце зеленой бычьей свечи или при пробое т.С или А.

Заново открытая сделка на покупку способствует усилению потока бычьих ордеров, цена растет еще стремительнее.

Давайте отбросим популярное мнение о маркет мейкерах, которые собирают стопы. Разворот ABCD или трехволновый разворот - это ловушка для быков (их длинных позиций), который заставляет их повторно войти в рынок; а также ловушка для медведей, которая заставляет их закрыть убыточные сделки.

А в результате медведи и быки, оказавшиеся в ловушке, только увеличивают поток ордеров на покупку и рост цены.

Где же будет наш вход в рынок?

Входить в сделку лучше всего сразу же после зеленой бычьей свечи, которая поймала Трейдера 1 и Трейдера 2 в ловушку. Стоп лосс нужно расположить под лоу в точке D, если цена вернется к новым минимумам, то модель ABC коррекции отменяется. Бывает, что и охотники попадаются в ловушки.

Пример AВСD для нисходящего тренда

На графике выше не такой идеальный пример, как на предыдущем. Но идеальные паттерны случаются достаточно редко. Обратите внимание на движение от точки А до точки D. Там отчетливо видна AВC коррекция. На графике видно хорошо выраженный тренд вниз:

более низкий лоу в т. А

более низкий хай в т.В,

более высокий лоу в т.С.

более высокий хай в т. D

и цена вернулась к нисходящему тренду

В точке В свеча показывает явный отказ от высоких цен, что может заманить трейдеров в сделку на продажу из-за короткого стопа, который размещается над свечой. Разумеется, эти сделки будут закрыты, когда цена дойдет к точке D, тем самым образуется медвежья ловушка. Затем возобновляется тренд вниз. Найдутся трейдеры, которые захотят войти в длинную позицию при пробое т. В, они будут радоваться некоторое время, пока не попадут в ловушку возобновившегося нисходящего движения.

Две группы трейдеров попали в ловушку! Они повлияют на поток медвежьих ордеров и цена начнет снижаться от точки D.

Внимательно ищите такие паттерны на трендовом рынке. Понимание сетапов ABC коррекции или модели ABCD как раз то, что нужно трейдеру, который ищет разворот.

Важно! Тренды склонны продолжаться гораздо более длительный период времени, чем мы можем себе представить. Поэтому не стоит торопиться менять мнение о тенденциях. Лучше искать в качестве возможности входа в рынок контртрендовые сетапы.

Оценочные модели ассортимента (АВС-гнапю и XΎΖ-анализ продукции)

При оценке ассортимента часто используется ABC -анализ. Его цель – выявить направление ассортиментной политики. ABC -анализ базируется на гипотезе о принципе Парето, сформулированной итальянским экономистом Вильфредо Парето, а именно на том, что:

• 20% набора ассортимента обеспечивают около 80% эффективного сбыта;
• 20% ошибок в ассортименте обусловливают 80% потерь эффективности сбыта;
• 20% клиентов приносят 80% оборота или прибыли.

При анализе товарной политики предприятия в продукции

фирмы выделяются блоки А, В, С, соответствующие определенным ассортиментным позициям, которые позволяют довести долю покрытия фиксированных затрат и доходов производителя соответственно до 80, 90 и 100%. После этого производитель проводит политику сокращения блока С, чтобы уменьшить малопроизводительные затраты и диверсифицировать блок А, уменьшая тем самым опасность оказаться в зависимости от результатов продвижения одного-двух товаров.

Для проведения ABC -анализа построим табл. 5.2.

В графе 2 табл. 5.2 записываются названия продуктов в порядке убывания объемов продаж, приходящихся на каждый из них (графа 5).

В графе 3 записывается доля каждого продукта, вычисляемая в процентах от общего количества (100%). Так, если фирма продает 10 продуктов, то доля каждого из них в общем количестве составит 10%, если 20 продуктов, то 5% и т.д.

В графе 6 вычисляется доля (в процентах), которую составляет объем продаж каждого продукта в общем объеме продаж фирмы. Так, объем продаж Продукта 1 в общем объеме продаж фирмы для примера, приведенного в табл. 5.2, составляет

(400 000/1 000 000) 100 = 40%.

Объем продаж Продукта 10 составляет

(6000/1 000 000) 100 = 0,6%.

Таблица 5.2

ABC -анализ продукции

	Названия продуктов	Доля каждого в общем числе, %	Доля нарастающим итогом, %	Объем продаж	Доля от общего объема продаж, %	Доля нарастающим итогом, %	Группа продуктов
	Продукт 1
	Продукт 2
	Продукт 3
	Продукт 4
	Продукт 5
	Продукт 6
	Продукт 7
	Продукт 8
	Продукт 9
	Продукт 10

В графах 4 и 7 вычисляются доли в процентах нарастающим итогом на основе данных граф 3 и 6 соответственно. С помощью двух горизонтальных линий, одна из которых проводится после цифры 20, а другая – после цифры 50 в графе 4, общее число продуктов фирмы делится па три группы, обозначаемые соответственно буквами А, В, С.

В соответствии с принятым принципом деления в группу Л попадают 20% продуктов, которые обеспечивают наибольшие объемы продаж, в сумме составляющие около 80% оборота фирмы. Именно на этой группе реализуется правило Парето (соотношение 20:80).

В группы В и С входят продукты, которые совместно обеспечивают около 20% общего оборота.

Для примера, рассмотренного в табл. 5.2, в группу А входят продукты, обеспечивающие 75% от общего объема продаж, в группу В – 20%, в группу С – 5%. Таким образом, к группе А относятся основные продукты, требующие повышенного внимания, так как от них зависит жизнь и развитие компании.

Нужно посмотреть, какие продукты входят в группу В, составляющую 30% в ассортименте фирмы, достаточно ли уделяется внимания их развитию, есть ли среди них наиболее перспективные с точки зрения повышения объема продаж и перевода их в группу А и т.д.

Необходимо разобраться с продуктами, входящими в группу С, составляющую 50% в ассортименте фирмы. Среди них могут быть устаревшие или не соответствующие спросу, которые необходимо снять с производства, совершенно новые продукты, которые следует развивать, а также перспективные продукты, находящиеся на этапе роста, которым не уделяется должного внимания.

В группу С могут также попасть так называемые товары для ассортимента, которые не приносят прибыли, но должны быть в ассортименте.

В процессе анализа строится кривая концентрации Лоренца. По оси абсцисс в порядке убывания их доли в общем объеме продаж располагаются ассортиментные группы, а по оси ординат – размер товарооборота. Ассортиментные группы подразделяются на три блока по выбранным критериям (продажа, прибыль, издержки). Блоки А, В, С соответствуют большому (ассортиментные группы 1–4), среднему (5–7) и небольшому вкладу в общий сбыт (8–20). Выделив подобные ассортиментные блоки, фирма должна проводить политику сокращения или исключения блока С, чтобы сократить малопроизводительные затраты и диверсифицировать блок Л, уменьшая риск оказаться в зависимости от результатов продвижения небольшого числа товаров (рис. 5.11).

Опираясь на пример использования ABC -анализа для оценки важности ассортиментных групп, можно выделить следующее:

• 1) упорядочение ассортиментных групп но их значимости и важности (в последовательности убывания значимости);
• 2) оценка атрибутов по ABC -принципу:
  • – первые 15% относятся к Л группе (очень важные, обязательно должны быть в наличии, имеют большое значение для эффективности сбыта);
  • – следующие 20% относятся к группе В (важные, значительные, желательно включать в сбытовую сферу);
  • – остальные 65% относятся к группе С (менее важные, незначительные, необязательные);

Рис. 5.11. ABC -анализ ассортиментных групп товара

• 3) проверка распределения времени на реализацию ассортиментных групп в соответствии с важностью решения задачи:
  • – 65% времени для реализации группы А ассортимента;
  • – 20% времени для группы В;
  • – 15% времени для группы С;
• 4) проведение корректирующих мероприятий с целью последовательной ориентации на A -атрибуты.

Слабым местом ABC -анализа является поиск объективных критериев оценки ассортимента исследуемого товара, которые имеют решающее значение для достижения результата. Данная проблема решается относительно просто для количественно измеримых ассортиментных групп. Для качественных ассортиментных групп необходимо использовать другие методы, например, экспертный метод, методы ранжирования, балльной оценки и др.

Одним из путей оптимизации категорийного подхода является проведение АВС -анализа внутри категории. Можно привести пример проблемно-ориентированного АВС -анализа категории лечебной косметики в рамках проекта "Лаборатории красоты" компании ЗАО "Л"Ореаль". Взяв за минимальный исследуемый период три месяца, работающие в ней эксперты распределили бренды лечебной косметики по трем группам (A , В и С) на основе их вклада в общий товарооборот всей категории за данный квартал (табл. 5.3).

Проанализировав данные табл. 5.3, мы можем сделать вывод, что в последнем квартале 2011 г. три марки из 26 (12%) обеспечивают больше 50% товарооборота всей категории, а 16 марок (64%) приносят только 20% выручки. Явная "раздутость" группы С требует глубокого анализа необходимости присутствия всех попавших в нее брендов в общем

Таблица 5.3

АВС

	Оборот, окт. 11, руб.	Оборот, ноя. 11, руб.	Оборот, лек. 11, руб.		Доля в обороте, %	Доля в обороте с накопительным итогом, %
ЛЯ РОШ ПОЗЕ
ФИТОСОЛЬБА
БИОДЕРМА
НОРМЛЛИС
ЭКСФОЛИАК
БОТЭ ОСЕАН
ПЯТЬ МИРОВ
ИНГРИД МИ Л ЛЕТ

ассортименте категории. Однако было бы ошибочно сразу убрать из ассортимента все марки с низкими показателями доли в товарообороте. Специфика отрасли, частое обновление ассортимента, регулярное появление новинок, влияние рекламных акций на уровень продаж не позволяют ABC -анализу быть полностью объективным.

К тому же некоторые марки могут выполнять определенные функции внутри категории (как целые категории внутри общего ассортимента), быть удобными или уникальными, придавать имиджевую ценность торговой точке. Даже проведя АВС -анализ но дополнительному показателю – доле прибыли, которую каждая марка обеспечивает внутри всей категории, сложно получить четкое решение по оптимизации ассортимента.

Дополнительным инструментом в таком случае может являться XYZ -анализ, где за единицу взяты также отдельные марки внутри категории. Он позволит анализировать и прогнозировать стабильность продаж, а также колебания уровня потребительского спроса на товары отдельных брендов. Чем стабильнее спрос на определенную марку, тем легче управлять продукцией, тем ниже потребность в товарных запасах, тем легче планировать движение продуктов. Таким образом, можно получить дополнительный аналитический материал для принятия решения о пребывании этой марки в категории.

При данном виде анализа выделяются также три группы товаров (в примере – товарных марок) на основе коэффициента вариации, т.е. отклонения от среднего значения продаж. Для товаров группы X коэффициент вариации не должен превышать 10%, что означает, что для них характерна стабильностью продаж и, как следствие, большие возможности прогноза продаж. Категория F определяется коэффициентом вариации от 10 до 25%, т.е. товары данной категории имеют средние показатели колебания спроса. Для товаров, относящихся к группе Z, характерно нерегулярное потребление, поэтому коэффициент вариации превышает 25%. Прогноз на такие группы товаров неточен, так как это либо новые товары, недавно поступившие в продажу, либо уникальные, особенные товары, подверженные сезонному спросу.

На примере рассмотрим уровень стабильности спроса па бренды лечебной косметики, представленные в этой категории в проектах "Лаборатории красоты" компания ЗАО "Л"Ореаль". Для этого рассчитаем коэффициент вариации по формуле

где – товарооборот по одной марке за один месяц, – средний товарооборот по этой марке, п – количество месяцев.

За расчетный период возьмем также последний квартал 2007 г. в аптеках Москвы и Московской области (табл. 5.4). Как видно из полученных результатов, шесть марок: Vichy, Licrac, Uriagc, La Roche-Posay, Galenic, Klorane – пользуются постоянным спросом, основная масса брендов имеет средние показатели колебания спроса, что может обусловливаться различными факторами (перебоями в поставках, проведением акций по стимулированию спроса, сезонными колебаниями и др.). Результаты λΎΖ-анализа также не являются единственно достоверными и достаточными для принятия решения о выводе и сохранении в ассортиментной матрице тех или иных товаров, так как на уровень колебания продаж влияет огромное количество факторов. Однако бренды, относящиеся к категории Z, особенно если их вклад в общий товарооборот категории невелик, требуют серьезного анализа. Для того чтобы нарисовать более наглядную картину товорооборота каждой марки и соответствующего ей уровня колебания спроса, можно совместить результаты ЛВС и ΖΎΖ-анализа. Вследствие подобного совмещения выделяются девять групп объектов анализа по двум критериям: степени влияния на товарооборот (ABC -анализ) и стабильности/прогнозируемости результата (XΎΖ -анализ).

С результатами анализа марок лечебной косметики, полученными в результате реализации совместного проекта ЗАО "Л"Ореаль" и ЗАО "Аптеки 36,6", можно ознакомиться в табл. 5.5.

На основе результатов, отраженных в табл. 5.5, можно видеть, что получилось пять групп из девяти возможных, остальные четыре группы марок в ассортименте "Лабораторий красоты" отсутствуют. Далее строят матрицу совмещенного анализа, чтобы наглядно отразить полученные группы ассортимента, их величину по отношению ко всему ассортименту категории, а также чтобы стало видно, каковы в целом тенденции ассортимента "Лабораторий красоты" (рис. 5.12).

Таблица 5.4

XYZ -анализ брендов лечебной косметики в "Лабораториях красоты" Москвы и Московской области (IV квартал 2011 г.)

Наименование	Оборот, окт 11, руб.	Оборот, ноя. 11, руб.	Оборот, лек. 11, руб.	Общий товарооборот за IV квартал, руб.	Среднее значение	Коэффициент вариации, %
ЛЯ ΡΟΙΙΙ ПОЗЕ
ФИТОСОЛЬБА
БИОДЕРМА
НОРМАЛИС
ЭКСФОЛИАК
БОТЭ ОСЕАН
ПЯТЬ МИРОВ

Таблица 5.5

Совмещенный АВС и XFZ-анализ брендов лечебной косметики (IV квартал 2007 г.)

Наименование	Общий товарооборот за IV квартал, руб.	Доля в обороте, %		Коэффициент вариации, %		Совмещение
ЛЯ РОШ ПОЗЕ
ФИТОСОЛЬБА
БИОДЕРМА
НОРМАЛИС
БОТЭ ОСЕАН
ПЯТЬ МИРОВ
ЭКСФОЛИАК
ИНГРИД МИЛЛЕТ

Рис. 5.12.

Опираясь на данную матрицу, можно сделать выводы, что в целом в ассортименте "Лабораторий красоты" бренды равномерно распределяются по уровню стабильности спроса и объему товарооборота с тенденцией к объединению одинаковых уровней по этим двум показателям (маркам, приносящим большую выручку, свойственна большая степень стабильности спроса, средние по вкладу в товарооборот марки характеризуются средним показателем стабильности продаж, а бренды, сильно колеблющиеся по своему показателю спроса, приносят также нестабильный и малый товарооборот). Отсутствие брендов в группе СХ означает, что в ассортименте "Лабораторий красоты" нет таких марок, которые приносили бы пусть небольшой, но зато стабильный доход. Заполнить эту нишу можно не только путем расширения ассортимента категории и добавления новых марок. Одним из других способов может стать снижение наценки на некоторые бренды из группы нестабильно продающихся (например, CY и CZ), что будет способствовать повышению стабильности их продаж. Пробел в группе AZ свидетельствует о том, что в ассортименте нет явно выраженных сезонных брендов, которые продавались бы нерегулярно, но зато приносили бы большую прибыль. В этом случае можно прибегнуть к увеличению числа сезонных промоакций, которые стимулировали бы перевод в эту группу брендов из других категорий. Однако, несмотря на достаточно равномерное распределение брендов по анализируемым показателям, основную массу составляют марки с малым вкладом в общий результат и средним уровнем колебания спроса (группа CY составляет 50% от всей категории). Имеет смысл перевести часть ассортимента из группы CY в группу В Y, т.е. стимулировать оборот по маркам, попавшим в группу CY, чтобы средняя во всех отношениях категория BY составляла основную часть всего ассортимента, была бы его своеобразным остовом. В случае если при всех принятых мерах группа марок CZ останется неизменной (никакие бренды не перейдут в соседние категории), необходимо будет рассмотреть вопрос о выведении из ассортимента этих брендов.

В общем случае товарный ассортимент характеризуется:

• широтой (количеством ассортиментных групп);
• глубиной (количеством позиций в каждой ассортиментной группе);
• сопоставимостью (соотношением между предлагаемыми ассортиментными группами с точки зрения общности потребителей, конечного использования, каналов распределения и цен);
• полнотой (способностью набора товаров однородной группы удовлетворять одинаковые потребности и количеством разновидностей и наименований товаров однородной группы и (или) подгруппы);
• устойчивостью (способностью набора товаров удовлетворять спрос на одни и те же товары);
• новизной (способностью набора товаров удовлетворять изменившиеся потребности за счет новой продукции).

Для оценки ассортимента в целях расчета коэффициентов при формировании ассортимента используют действительные, т.е. фактические свойства и базовые показатели (принятые за основу для сравнения).

1. Коэффициент широты (), который выражается как отношение действительного количества видов и наименований товаров однородных и разнородных групп к базовому:

где действительная широта – количество групп, видов и наименований товаров, имеющихся в наличии (д); – базовое количество видов и наименований товаров однородных и разнородных групп.

2. Коэффициент полноты ()

где и – действительный и базовый показатели полноты однородной группы товаров.

Действительный показатель полноты () характеризуется фактическим количеством видов и наименований товаров однородной группы, базовый () – регламентируемым и планируемым количеством товаров, а коэффициент полноты () – отношением действительного показателя полноты к базовому.

3. Коэффициент устойчивости ()

где – количество устойчивости ассортимента товаров в определенный период; а – число разновидностей товаров, предусмотренных разработанным ассортиментным перечнем; п – количество проверок.

Оптимальное значение коэффициента устойчивости ассортимента товаров в розничном магазине на протяжении квартала должно быть не ниже:

где Н – число новых ассортиментных позиций, – действительный показатель широты ассортимента.

5. Для определения структуры используется относительный показатель структуры (Q ) отдельных товаров (і ):

где – количество отдельного товара в натуральном или денежном выражении; – суммарное количество всех товаров, имеющихся в наличии в натуральном или денежном выражении.

8. Коэффициент глубины () – отношение действительной глубины к базовой.

где действительная глубина () – количество торговых марок и (или) модификаций, или товарных артикулов, имеющихся в наличии; базовая глубина () – количество торговых марок и (или) модификаций, или товарных артикулов, предлагаемых на рынке либо потенциально возможных для выпуска и принятых за основу для сравнения.

На предприятиях постоянно должна проводиться работа по формированию спроса и его адаптации путем активного включения товаров в предлагаемый ассортимент или изъятия из него. При этом методология ассортиментного планирования включает в себя:

• разработку стратегии с учетом концепции позиционирования;
• разработку структуры ассортимента с ориентацией на предпочтения покупателей и способа принятия решений о покупке (взаимосвязей между категориями);
• разработку базового ассортиментного плана на основе сбора данных по каждой товарной позиции и ее детального описания по четко определенным переменным;
• адаптацию плана к локальным условиям посредством мониторинга и корректировки ассортимента.

Выводы

1. Создание базового ассортимента предприятия включает в себя создание исходного массива данных; сравнение ассортимента предприятия с рынком, а также сравнение с ним валовой прибыли по каждой товарной позиции; добавление быстро растущих позиций; тестирование полноты ассортимента и добавление товарных позиций с устойчивым спросом и уникальными характеристиками; обеспечение необходимой глубины ассортимента; исключение дублирующих позиций на основе уникальности продукта и лояльности к бренду; сезонную корректировку ассортимента.

Планирование структуры ассортимента тесно связано с его развитием, с ассортиментной структурой спроса и товарного предложения.

• 2. Категорийный менеджмент предполагает разделение всего ассортимента на товарные категории с учетом психологических аспектов совершения покупок, ответственность одного сотрудника за весь цикл движения категории, рассмотрение каждой товарной категории как мини-предприятия в рамках компании со своим бюджетом, ценообразованием, политикой закупок и т.п.
• 3. При сравнении традиционной системы закупок розничного магазина с управлением ассортиментом но товарным категориям выясняется, что главной проблемой в традиционной системе является оторванность процесса закупок товаров от их дальнейшей реализации.
• 4. Продолжительность жизненного цикла и отдельных его фаз зависит как от самого товара, так и от конкретного рынка. Жизненный цикл одного и того же товара на разных рынках различен, он может быть продлен средствами маркетинга.
• 5. Благодаря ABC -анализу за продолжительный период можно узнать, что представляет собой эволюция объема продаж каждого из продуктов, выпускаемых фирмой, и на основе этого принимать эффективные решения по товарному ассортименту.